SaaS-Unternehmen sind Helden.

Sie entwickeln Lösungen für gewöhnliche Probleme des Alltags – und auch für die komplexesten B2B-Anforderungen.

Sie passen sich immer wieder neuen Situationen an.

Und idealerweise machen Sie das Leben von Millionen Menschen einfacher und besser.

Das alles nützt aber nichts, wenn User nichts davon mitbekommen.

Im SaaS-Marketing gibt es ein paar spezielle Herausforderungen: Schließlich geht es um ein immaterielles, technisches Produkt – da ist es nicht immer einfach, die Message für User verständlich und attraktiv zu verpacken.

In diesem Artikel geht es deshalb darum, wie Copywriting dein SaaS-Marketing einfacher, wirksamer und profitabler macht!

SaaS-Marketing-Problem #1:

Hohe Kundengewinnungskosten (CAC) – Werbeausgaben sind oft nicht profitabel 

Viele SaaS-Unternehmer kommen ins Schwitzen, wenn sie Marketingausgaben und Prognosen vergleichen:

Ads sind teuer und konvertieren nicht wie gewünscht.

Werbeausgaben sind nicht profitabel – die Kundengewinnungskosten sind insgesamt zu hoch.

Damit ein SaaS-Startup auf dem Markt überlebt, muss das Werbebudget überlegt eingesetzt werden.

Denn auch wenn Marketingbudgets mit beiden Händen ausgegeben werden, kann der ROI mickrig ausfallen!

Sind deine Werbeausgaben bisher nicht profitabel? Dann ist es vielleicht Zeit, etwas Neues auszuprobieren.

Mögliche Ursache, wenn CAC zu hoch ist: Die Ansprache der Kunden in Ads und Landingpages ist zu breit: Generisch, nicht griffig oder nicht auf ein spezifisches Problem bezogen. Und deshalb nicht relevant genug für potenzielle User – sie klicken weg.

Mit Allgemeinplätzen, Überbegriffen und Sprachhülsen können Menschen sich nicht sofort identifizieren, ohne nachdenken zu müssen. Vielleicht kommen sie auf die Landingpage, schauen sich kurz um, sind aber schnell wieder weg.

Denn es macht nicht klick im Kopf, dass das Produkt ideal für ihre Situation wäre. 

Digitale Lösungen haben den Nachteil, dass man sie nicht anfassen oder anschauen kann. Und als Experte für ein SaaS-Produkt kann es schwer sein, eine technische Lösung für User interessant zu beschreiben.

Also so, dass sie sofort den Bezug zu ihrer Situation sehen und sich angesprochen fühlen.

Wovon aber im SaaS-Marketing oft gesprochen wird: vom Unternehmen und technischen Features des Produkts.

Leider will davon kaum jemand wirklich wissen – nicht relevant genug für User.

Lösung für hohe Kundengewinnungskosten: Die Ansprache muss für User relevant sein.

Deshalb Texte auf Ads und Landingpages so individuell wie möglich gestalten.

Mehrere Texte für Anzeigen – jeweils aus verschiedenen Blickwinkeln – sind optimal.

Sprich spezifische Probleme an, und wie dein Produkt dieses Problem löst.

Beispiel:

Bei einer digitalen Lösung für Personalmanagement kann es in der Anzeige um Bewerbermanagement, Seminarorganisation oder digitale Personalakten gehen.

Wenn eine Recruiterin gerade versucht, Prozesse zu vereinfachen und Bewerberdaten zusammenzutragen, wird sie viel eher darauf reagieren, wenn ihr in der Anzeige oder auf der Landingpage genau dieses Problem entgegen springt.

Eine Headline

„Bewerberdaten intuitiv und nahtlos verwalten und ab sofort pünktlich Feierabend machen!“

klingt dann außerdem relevanter und attraktiver als „Unsere digitale Lösung für Personalprozesse“.

Auch wenn es nur eine einzige Landigpage geben soll, sind spezifische Probleme und Lösungen wirksamer. 

Dass das menschliche Gehirn besser auf emotionale Impulse reagiert, wissen wir alle: Laut einer Auswertung von 1.400 Case Studies performen emotionale Kampagnen doppelt so gut wie rein rationale Ansprachen.

Dieses Wissen auch umzusetzen, wenn es um Werbekampagnen geht, ist nicht immer einfach. Es kann mühsam sein, als Experte für ein komplexes technisches Produkt nicht in einen Fachjargon zu rutschen.

Denke immer an die Lösung für ein ganz spezifisches Problem – und an den Nutzen für User.

Was haben sie für Probleme, und wie werden diese durch dein Produkt gelöst?

Wieso möchten sie etwas verändern? Was sind die tieferliegenden Wünsche dahinter?

Welche Sprache sprechen sie?

Nur so entstehen Texte, die konvertieren. Denn Menschen handeln, wenn sie den Sinn und den Nutzen für sich sehen.


Willst du ab sofort wirksamere Verkaufstexte schreiben können? Dann ist dieser Artikel interessant für dich: 4 simple Copywriting-Regeln für bessere Verkaufstexte. 


SaaS-Marketing-Problem #2:

Viele Leads für Demos, aber viel zu wenig Sales.

Manche Marketingteams generieren viele Leads, es gibt genug Demoanfragen, doch daraus werden keine Sales:

Viel Mühe, hohe Kosten, wenig Umsatz.

Wenn der Gewinn daraus in keinem Verhältnis zum Aufwand steht, muss die Strategie überdacht werden.

Mögliche Ursache für zu wenig SaaS-Sales: Leads sind nicht vorqualifiziert.

Dass jemand sich zur Demo angemeldet hat, bedeutet nicht immer, dass der Lead auch Sales-qualifiziert ist und echtes Interesse hat. Man kann nicht mal davon ausgehen, dass ein Lead sich nach wenigen Tagen noch an das Unternehmen oder an das Produkt erinnern wird.

Manchmal ist das Problem aber auch, dass einfach die falsche Zielgruppe angesprochen wird: Interesse wird geweckt, aber es reicht nicht für einen Sale. Schmerzpunkt und Lösung passen nicht optimal zusammen.

Lösung für mehr Conversion aus Leads:

Manche SaaS-Unternehmen konnten die CAC senken, weil sie Kunden rechtzeitig an die bevorstehende Demo erinnern. Automatisierte E-Mail-Reminder, die nochmal den Wert des Produkts beschreiben, sind ein weiterer Touchpoint mit dem Unternehmen. Nutze die Gelegenheit, um potenzielle Kunden an deine Brand zu binden.

Um möglichst qualifizierte Leads zu generieren, setzen viele SaaS-Unternehmen vor allem auf Inbound-Marketing. Ein Content Hub mit nützlichen und am besten unterhaltsamen Inhalten kann hochwertige SaaS-Leads erzeugen.

Denke daran, wieso User sich mit deinem Unternehmen und deinem Produkt beschäftigen sollen, und sprich ihre Probleme so spezifisch wie möglich an.

Was macht dein Unternehmen besonders?

SaaS-Marketing-Problem #3:

Zu hohe Churn Rate – User kommen nach Trial nicht zurück, bzw. wandern kurz nach Onboarding ab.

Für SaaS-Unternehmen ist es natürlich besonders wichtig, dass mühsam gewonnene Kunden sich nicht nur zum kostenlosen Trial anmelden.

Sie sollen zu zahlenden Usern konvertieren, das Produkt nutzen und vor allem lange beim Unternehmen bleiben. Der CLV (Customer Lifetime Value) gibt an, wie hoch der Ertrag pro Kunde während der Kundenbeziehung ist. Ohne diese monatlich wiederkehrende Einnahmen sieht es mau aus.

Denn diese müssen die oft hohen Kundengewinnungskosten ausgleichen. SaaS-Marketing muss also unbedingt auch Kundenbindung im Fokus haben. Schließlich bringt es nichts, monatlich massenhaft neuer Kunden zu gewinnen, wenn sie schnell abwandern (oder erst gar nicht zu zahlenden Usern werden).

Auch eine super konvertierende Landingpage nützt nichts, wenn die Churn Rate zu hoch ist, weil monatlich so viele User kündigen. Also brauchen SaaS-Unternehmen Strategien, um User möglichst lange zu binden.

Die Realität sieht aber oft so aus, dass User sich manchmal schon an Tag 1 abmelden oder nach kurzer Zeit aufhören, das Produkt zu nutzen.

Wer kennt das nicht selbst: Das Interesse ist während des Kaufs hoch (deshalb kauft man ja), hält vielleicht kurz an und flaut wieder ab.

Für SaaS-Unternehmen fatal, denn diese leben dadurch, dass User das Produkt lange nutzen.

Mögliche Ursache für hohe Churn Rate:

Ein Grund kann sein, dass User nicht sofort den Wert einer digitalen Lösung verstehen.

Oder besser gesagt, dass ihnen der Wert nicht richtig kommuniziert wurde.

Ein anderer Grund kann sein, dass der Kundenservice enttäuschend ist.

Oder dass es für User kompliziert ist, das Produkt zu nutzen. Vielleicht, weil das Onboarding unklar und anstrengend ist und keinen Spaß macht.

Kaum einer hat die Geduld, sich lange mit einem Produkt zu beschäftigen, bevor es eine tatsächliche Erleichterung im Alltag bietet.

Lösung für mehr SaaS-Kundenbindung:

Zufriedene Kunden, die ein Produkt regelmäßig nutzen, werden nicht so schnell abwandern (auch wenn es mal eine ähnliche Lösung auf dem Markt gibt).

Denn auf eine andere Lösung umzusteigen, bedeutet immer einen Aufwand.

Außerdem empfehlen überzeugte User das Produkt weiter – die günstigste Neukundengewinnung!

Miss deshalb regelmäßig die Kundenzufriedenheit, zum Beispiel mit dem NPS (Net Promoter Score). Dieser Wert gibt an, ob User Ihr Produkt weiterempfehlen würden.

Es gibt auch anderen Indikatoren für die Kundenzufriedenheit. Zum Beispiel, wie intensiv eine App genutzt wird. Dann kannst du mit E-Mail-Kampagnen oder anderen geeigneten Methoden die Kundenbindung stärken.

Außerdem muss das Onboarding höchste Aufmerksamkeit bekommen: User müssen schnell Erfolgserlebnisse mit dem Produkt haben, um es weiterzunutzen.

Es muss leicht, glasklar und unterhaltsam sein. Das geht über Erklärvideos, einen Content Hub und automatisierte E-Mail-Sequenzen.


Du möchtest professionelle Texte schreiben lassen, die konvertieren? Wenn du wissen willst, woran du gute Copywriter erkennst, lies diesen Artikel: Gute Texter finden – was gute Copywriter ausmacht.


Conversion Copywriting – im SaaS-Marketing besonders wichtig

Copywriting, das auf Conversion ausgelegt ist, löst natürlich nicht alle Probleme. Aber wer eine gute Softwarelösung erfolgreich vermarkten will, muss die richtigen Prioritäten setzen.

Design ist wichtig, aber der Wert und Nutzen eines Produkts wird vor allem durch Worte vermittelt. Wirksames Messaging und Inbound-Marketing helfen SaaS-Unternehmen dabei, langfristig erfolgreich zu sein und mehr Umsatz zu machen.

Wenn du mehr darüber wissen willst, wie das für dich aussehen kann, schreib mir!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert