Gibt es im Online-Business den perfekten Zeitpunkt für den ersten Pitch? Es gibt zumindest einen Moment, den man im E-Mail-Marketing nicht verschenken sollte: wenn sich neue Abonnenten anmelden. Denn dann ist die Bereitschaft, E-Mails zu öffnen und zu lesen so groß wie nie. Strategisch gut geplant & geschrieben kannst du deshalb mit einer Willkommenssequenz mehr verkaufen und mehr über potenzielle Kunden erfahren.
Reicht es nicht, neuen Abonnenten das versprochene Freebie und den Newsletter zu schicken? Das machen viele Selbständige oder Unternehmen auch so – aber dabei entgeht ihnen womöglich Umsatz. Denn eine Willkommenssequenz ist ein effizienter Teil des E-Mail-Marketings mehr Umsatz zu machen – manchmal sogar in der ersten E-Mail!
Was ist eine E-Mail-Sequenz (oder E-Mail-Serie, Drip-Kampagne)?
Eine E-Mail-Sequenz ist eine Reihe mehrerer, automatisiert versendeter E-Mails, die z. B. vor einem Launch oder bei einer Neuanmeldung verschickt werden. In diesem Artikel geht es um die Willkommenssequenz – also die Serie, die neue Abonnenten bekommen, wenn sie sich zum Newsletter anmelden oder ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, um ein Freebie bekommen. Oder die E-Mail-Serie, die neue Kunden oder User beim Onboarding bekommen, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Anders als bei Newslettern ist der Zeitpunkt bei einer automatisierten E-Mail-Serie nicht fixiert. Du kannst eine beliebige Anzahl von E-Mails vorbereiten und vom E-Mail-Tool im von dir festgelegten Zeitabstand automatisch versenden lassen.
Das musst du nur einmal einstellen (was technisch unkompliziert ist) und kannst ab dann Neukunden automatisch begrüßen und von deinem Angebot überzeugen. Und natürlich kannst du Texte und den Versandzeitpunkt jederzeit ändern und anpassen, wenn du zum Beispiel ein neues Produkt hast oder eine andere Strategie ausprobieren willst.
Richtig gemacht, ist eine Willkommens-E-Mail-Sequenz eine sehr gute Möglichkeit, mit relativ wenig Aufwand Kunden zu binden und mehr Umsatz zu machen.
Welche unterschiedlichen E-Mail-Sequenzen gibt es – und wo ist der Unterschied?
Die einfachste Möglichkeit ist ein einzelner E-Mail-Funnel, der für alle gleich ist und im festgelegten Zeitraum versendet wird. Das heißt, neue Abonnenten melden sich an, und alle bekommen zum Beispiel von Tag 1-10 im gleichen Abstand die gleichen E-Mails.
Es gibt aber auch die Option, E-Mail-Sequenzen anzupassen – je nach Interessen oder Verhalten der Nutzer.
Bei einer Self Segmentation kann zum Beispiel eine neue Leserin gleich in der ersten E-Mail die Möglichkeit bekommen, durch Anklicken das Thema auszuwählen, der sie gerade am meisten beschäftigt. Und dann bekommt sie die Inhalte der E-Mail-Serie A. Wer andere Interessen angibt, bekommt ab diesem Zeitpunkt die E-Mail-Serie B – und andere Angebote. Oder aber das angebotene Produkt ist gleich, aber die Inhalte/ Länge der E-Mail-Serie unterscheiden sich, weil du deine Leser dort abholst, wo sie sich gerade befinden.
Es gibt auch triggerbasierte E-Mail-Serien, die dem Nutzerverhalten angepasst werden, ohne dass diese etwas davon merken. Also je nachdem, ob jemand eine E-Mail öffnet, auf einen Link klickt oder sich zum Webinar anmeldet, werden entsprechende E-Mails versendet.
Warum Selbständige auch mit einer einfachen Willkommenssequenz mehr verkaufen können
Welche E-Mail-Sequenzen sind effektiver – einfache Begrüßungsserien oder die, die Lesern angepasst sind?
Mit triggerbasierten E-Mail-Funnels lassen sich mehr Menschen überzeugen. Marketing, das personalisiert und individuell ist, wirkt natürlich besser.
Doch was für ein mittelgroßes Unternehmen (mit entsprechendem Budget!) kein Problem ist, ist für Soloselbständige, die ihren Online-Kurs oder ihr Coachingprogramm verkaufen wollen, nicht immer leicht umzusetzen. Deshalb geht es in diesem Artikel vor allem um einfache Willkommenssequenzen.
Es geht darum, wie man mit einer Willkommens-E-Mail-Sequenz nachhaltig und möglichst unkompliziert mehr Umsatz machen kann – und Kunden bindet. Aus diesem Grund sind eine einfache Willkommensserien vor allem für kleine Unternehmen und Selbständige eine sehr gute Idee. Das ist auf jeden Fall viel besser als keine Begrüßungssequenz zu haben und die Chance zu vergeuden!
Und wie kombiniert man einen Newsletter mit einer Willkommenssequenz? Vielleicht möchtest du nicht, dass Neukunden womöglich am selben Tag mit vielen Infos überladen werden. In diesem Fall kannst du in deinem E-Mail-Tool beim Newsletterversand ein Segment erstellen. Darin schließt du neue Abonnenten, die noch in der Willkommenssequenz sind, für diesen Zeitraum aus deinen Newslettern aus. Nachdem die Willkommens-Serie für sie um ist, bekommen sie wie alle anderen den Newsletter.
Kann (darf, soll) man in einer E-Mail-Willkommenssequenz verkaufen?
Darf man schon ganz am Anfang der Kundenbeziehung verkaufen? Viele sagen nein – zuerst soll man Wert bieten und gar nicht an Umsatz denken.
Aber viele E-Mail-Marketing-Profis sagen etwas anderes.
„Wenn dein Angebot hilfreich ist, wieso solltest du es verstecken oder darauf warten, bis deine Leser eine bestimmte Anzahl an E-Mails bekommen haben, bevor du es ihnen überhaupt als eine Option vorschlägst?“
Sarah Marie Anderson, Strategin für E-Mail-Marketing
Werden neue Abonnenten sauer, wenn sie eine E-Mail bekommen, indem du dein Angebot als Lösung ihres Problems erwähnst? Werden sie sich prompt durch den „Abbestellen“-Button verabschieden?
Soll man nicht zuerst Vertrauen aufbauen und sie davon überzeugen, dass sie etwas bekommen für ihr Geld?
Ja – aber das eine schließt das andere nicht aus!
Und der Zeitpunkt nach der Anmeldung ist eigentlich optimal, um Angebote zu machen.
Denn wer sich gerade angemeldet hat, signalisiert in diesem Moment Interesse.
Man kann neuen Abonnenten wertvolle, spannende und hilfreiche Informationen bieten – und gleichzeitig auch kostenpflichtige Angebote vorstellen. Denn wenn dein Online-Kurs (oder dein Coaching/ Produkt) ein Problem löst, das sie gerade haben – wieso soll man ihnen die Lösung dafür nicht schon bald vorstellen, anstatt wochenlang zu warten?
„Viele Menschen meinen, dass Begrüßungs-E-Mails nicht verkaufen können. Mir wurde sogar mal gesagt, man muss zuerst mindestens 12 Nurturing-E-Mails schicken, bevor man etwas verkaufen kann. Ich bin völlig anderer Meinung.
Tarzan Kay, Copywriter für E-Mail-Marketing
Wichtiger als wann potenzielle Kundinnen von deinen bezahlten Leistungen erfahren, ist wie diese vorgestellt werden – also ob die Informationen wertvoll und nützlich sind.
Und zwar auch für diejenigen, die noch nichts kaufen wollen.
Denn wer sich wegen eines vielversprechenden Freebies anmeldet und gleich mit aufdringlichen, uninteressanten Sales-E-Mails bombardiert wird, könnte sich schon schnell abmelden.
Und wer das beachtet, kann sein Angebot auch in der Willkommenssequenz vorstellen und mehr verkaufen.
Warum Willkommens-E-Mail-Sequenzen gut für mehr Umsatz & Kundenbindung sind
Wieso sagen E-Mail-Marketing-Profis, dass man mit einer Willkommenssequenz mehr verkaufen kann?
Weil man normalerweise zu keinem anderen Zeitpunkt so viel Aufmerksamkeit von Abonnenten bekommt!
Denn die Open Rate für E-Mails, die an neue Abonnenten gehen, ist im Vergleich zu anderen Marketing-E-Mails wie Newslettern um ein Vielfaches höher. Was klar ist, denn wer sich gerade angemeldet hat, will auch etwas lesen – und wird auch bei gleichbleibendem Interesse bald merken, ob die E-Mails Lesezeit wert sind oder nicht.
Natürlich sind die Umstände nicht immer gleich – es kann schließlich sein, dass jemand nur den Leadmagneten (das Freebie) haben wollte, und sich nicht wirklich für eine Dienstleistung interessiert.
Was passiert ohne E-Mail-Willkommenssequenz?
Stell dir vor, dich beschäftigst etwas schon eine ganze Weile, und du brauchst eine Lösung. Etwas ist zu anstrengend geworden, du willst Zeit sparen oder du hoffst auf ein irgendwie besseres Leben. Gesünder, ausgeglichener, mit mehr Umsatz, oder einfach unkomplizierter.
Sagen wir mal, du hast schon mehrmals versucht, vom Zucker loszukommen, weil er dir einfach nicht guttut. Bisher erfolglos, aber du willst es diesmal ernsthafter angehen.
Und du stößt im Internet auf ein interessant klingendes „zuckerfrei“ Coachingprogramm und hinterlässt deine E-Mail-Adresse, um das Freebie zu bekommen.
In diesem Fall ist doch deine Bereitschaft, die ersten E-Mails zu öffnen und zu lesen, ziemlich groß, oder? Und du würdest wahrscheinlich nicht empört sein, wenn dir dabei auf ansprechende Weise auch ein kostenpflichtiges Produkt vorgestellt wird?
Was würde aber passieren, wenn du drei Wochen gar nichts hört und dann einen Newsletter bekommst, indem es um das „zuckerfreie Getränk des Monats“ geht? Dann wäre wahrscheinlich schon viel vom Schwung weg, der dich überhaupt zur Anmeldung gebracht hatte. Der Newsletter holt dich nicht dort ab, wo du zum Zeitpunkt der Anmeldung warst.
Währenddessen hat sich die Welt ein paarmal gedreht, neue Dinge sind akuter geworden und vielleicht wunderst du dich sogar einen Moment…ein Newsletter über ein zuckerfreies Getränk? Stimmt, du hattest dich angemeldet, vor drei Wochen…hat jetzt aber keine Priorität.
Aus diesem Grund lohnt es sich, eine strategisch gut durchdachte E-Mail-Willkommenssequenz zu planen und zu schreiben. Denn das ist der Augenblick, in dem Abonnenten normalerweise am meisten Interesse haben – und dieses Momentum solltest du nutzen.
Viele Unternehmen konnten dadurch ihre Umsätze enorm steigern!
Ab welchem Zeitpunkt kann man in einer Willkommenssequenz verkaufen?
Das kann sogar ganz am Anfang der Kundenbeziehung geschehen.
Ein beeindruckendes Beispiel für einen frühen Pitch in der E-Mail-Willkommensserie ist Graham Cochrane. Er ist Kleinunternehmer, der anderen dabei hilft, ihre Songs selbst aufzunehmen und zu produzieren und hatte schon eine Willkommenssequenz für neue Abonnenten. Zu seiner eigenen großen Überraschung konnte er seinen Umsatz alleine dadurch um 89% steigern, indem er den Pitch einfach früher in die Willkommenssequenz setzte!
Denn als er sah, dass die Open Rate der E-Mails am Anfang sehr hoch war und dann kontinuierlich abnahm, kam ihm ein Gedanke:
Was, wenn Menschen, die sich angemeldet hatten, früher von seinem Angebot erfahren würden – anstatt zu warten, bis nur noch viel weniger von ihnen die E-Mail mit seinem Pitch überhaupt öffnen würden?
Kling simpel, aber es hat funktioniert! Er hat also ganz einfach deshalb viel mehr Geld verdient, weil er sein Angebot gleich vorgestellt hat – als er noch die volle Aufmerksamkeit der neuen Abonnenten hatte. Dadurch haben mehr Menschen davon erfahren und von ihnen prozentual noch mehr sein Produkt gekauft. Denn im Moment der Anmeldung ist das Interesse ja am stärksten. Schon kurze Zeit später lässt es normalerweise deutlich nach, was sich an den Open Rates nachweisen lässt.
Das heißt nicht, dass das jeder so machen muss. Aber es zeigt, dass man im E-Mail-Marketing mit einer Willkommenssequenz mehr verkaufen kann! Und keine Scheu davor haben braucht, über bezahlte Leistungen zu sprechen. Nicht alle Leserinnen sind zu diesem Zeitpunkt bereit zu kaufen. Aber manche schon. Und die verliert man womöglich (weil sie in ihrem Leben durch andere Dinge abgelenkt werden), wenn man ihnen kein Angebot macht!
Wenn du also Menschen nicht gerade mit einem schlechten Produkt um ihr Geld bringen willst, sondern etwas Wertvolles anbietest, kannst du das ruhig auch in der E-Mail-Willkommenssequenz vorstellen und mehr Umsatz machen.
Mit strategischer E-Mail-Willkommenssequenz Kundenbindung erhöhen und langfristig mehr Umsatz machen
Natürlich hat die Customer Journey trotzdem ihre Berechtigung. Viele Menschen kaufen erst, nachdem sie eine ganze Weile Content gelesen haben. Schließlich ist nicht jeder, der ein Freebie haben wollte, auch „problembewusst“. Und eine Willkommensserie ist auch sinnvoll, wenn man gerade nichts verkaufen will. Sie kann auch vor „nur“ zum Lead Nurturing dienen, damit neue Interessenten mit dir und deinem Content bekannt gemacht werden und beim nächstem Launch kaufbereiter sind. Zum Beispiel dann, wenn du nur zu bestimmten Zeitpunkten im Jahr dein Programm verkaufst. Dann ist eine strategische Willkommenssequenz ohne Pitch sinnvoll.
Aber du dein Angebot gleich in der Willkommenssequenz vorstellst oder nicht – du kannst damit auf jeden Fall die Interaktion mit potenziellen Kunden erhöhen.
Konkret kannst du dafür in deinen Willkommens-E-Mails Fragen stellen und darum bitten, dass sie dir antworten – zu diesem Zeitpunkt ist die Bereitschaft dafür vergleichsweise hoch. Dadurch bekommst du wertvolle Informationen darüber, was potenzielle Kundinnen wirklich beschäftigt und wie du dein Angebot und deinen Content verbessern kannst.
Oder du kannst dazu auffordern, ein kostenloses Erstgespräch mit dir zu buchen. Mit wachsender E-Mail-Liste wirst du mit einer Willkommenssequenz dadurch kontinuierlich mehr Interaktion bekommen. Und du kannst Beratungsgespräche mit potenziellen Kunden führen – ohne, dass du dich jedes Mal darum kümmern musst!
Eine E-Mail-Willkommenssequenz ist strategisch sinnvoll, weil man nachweisbar so viel Aufmerksamkeit bekommt wie nie. Mit Begrüßungs-E-Mail-Serien kann man also bei vergleichsweise kleinem Aufwand mehr Umsatz machen, Kunden binden sie unaufdringlich in Richtung Kauf führen.
E-Mail-Willkommenssequenz planen & schreiben (lassen)
Es gibt verschiedene Strategien, um eine effektive E-Mail-Willkommensserie zu planen. Es kann eine E-Mail-Serie mit wertvollen Inhalten werden, die wie ein Mini-Kurs aufgebaut ist. Darin kannst du wie gesagt dein Angebot und deinen Content vorstellen. Oder Fragen stellen, ein Erstgespräch anbieten oder dein Webinar bewerben – je nachdem, was für dein Unternehmen sinnvoll ist.
Ohne eine strategisch gut geplante Willkommenssequenz mit gutem Copywriting entgeht Selbständigen und Unternehmen eine Chance, die Aufmerksamkeit neuer Abonnenten zu halten. Dafür muss man einmal Zeit investieren, aber dann hast du einen effizienten Marketing-Funnel.
Du möchtest die Vorteile einer E-Mail-Begrüßungssequenz für dein Unternehmen nutzen und mehr Umsatz machen? Schau dir am besten von Textern oder Texterinnen für Sales-Texte ab, wie du bessere Verkaufstexte schreiben kannst!
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Willst du am liebsten deine gesamte E-Mail-Willkommenssequenz von einer E-Mail-Texterin planen und schreiben lassen? Oder möchtest du für dein Unternehmen eine E-Mail-Serie für das User Onboarding texten lassen?
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